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Themen1. FirmenvorstellungVorstellung desINFORMA-Marketing ScoresAMC Workshop2. Zusammensetzung des INFORMA-Score3. INFORMA-Score Auswertungen und Kundenverhalten4. Vom Score zur „Attraktivitätsklasse“5. Umsetzungsmöglichkeiten12. September 2002BjörnHinrichsINFORMA Unternehmensberatung GmbHPforzheim Wien Wiesbaden ZürichINFORMA UnternehmensberatungInFoScore Consumer Data GmbHInFoScore Management AGFair, Isaac International“Beauskunftung undInkasso"900 Mitarbeiter, 5 Länder"Risikomanagement undEntscheidungssysteme"1.600 Mitarbeiter, 60 Länderu Schuldnerverzeichnisse und laufende/abgeschlosseneInkasso-Verfahrenu Adreßabgleiche in Angebotsphase und für Bestandu Online Abfrage7,2 Mio .Unternehmensentwicklung:“Strategien Daten Scoring Systeme“1.09.1996:Gründung, Sitz in Pforzheim1.01.1999:Integration Fair, IsaacVersicherungssparte, Wiesbaden1.03.1999:Gründung INFORMA Österreich, Wien1.02.2000:Gründung INFORMA Schweiz, Zürich50 Mitarbeiter, 6 LänderInkasso (z. B. SWI, NIG)HartSchoberINF ORM ATI O NNegativ -AdressenMittelWeichG R O UP“Erfolg durch Information"600 Mitarbeiter, 12 eInkassomahnverfahrenInkassomahnverfahren
SchoberINF ORM ATI O NReferenzlisteG R O UPKreditwirtschaftMasterfile1 Milliarde Zusatzdatenzu Privat- und FirmenadressenGebäudedaten/Schober dedaten Garten undGartengröße Anrede Altersgruppen Titel Gebäudealter Gestaltung desAnwesens Bauweise Zustand desAnwesens Haushalts vorstand Haushaltsgröße Beruf MobilitätMarkt- undKonsumdatenKommunikations- undStatistikdatenRegional- undStatistikdaten Kaufkraft Konsumverhaltennach Interessen gebieten Konsumindex Regionaltypologien Wahlverhalten Kfz- Dichte Soziale Postkäuferindex Konsumtypologie Versandhandels- Ortsgrößenklassen Wirtschaftsdaten Erwerbsstruktur Nixie Robinson Positivbestätigung Bildungsniveau WerbekritischeAdressentypologie Wohnlage Faxnummern Urlaubund Reisen FreizeitaktivitätenPostalische DatenStraßen bereinigung Fahrzeug/Auto Gesundheit Geld/Investitionen Haus und Heim Einkaufen Kauf überVersandhandel Spendenbereitschaft Straßentyp Ortslage des HausesFirmendaten Firmenklassifikation- Groß-, Mittel - undKleinbetriebe- Beschäftigtenzahl- Umsatz- Gesellschaftsform- Firmenart Branche / 10.000Untergrp. Führungskräfte /Entscheider Zusatzinformationen- Neugründungen- EDV- AusstattungReferenzlisteBankgesellschaft BerlinBayerische Hypo - und VereinsbankBerliner VolksbankCommerzbankDeutsche AusgleichsbankDeutsche Bank 24Dresdner BankDeutsche PostbanknorisbankSIZ/DSGVStadtsparkasse HannoverStadtsparkasse KölnWest LBWüstenrot Bank AGAdvance BankAllgemeine Deutsche DirektbankSantander Direktbank1822 direktBMW BankCreditPlus Bank AGDaimler ChryslerBankRenault Credit InternationalService BankSüdLeasingBausparkasse Schwäbisch HallDePfa Deutsche PfandbriefbankEurohypoBausparkasse MainzWüstenrot Hypothekenbank AGAtos Origin Processing Services GmbHBankCard ServicepayboxReferenzlisteVersandhandel / VerlageVersicherungenÖsterreichSchweizBADERCONRAD ElektronikHACH AGKlingelNeckermannPrintusQUELLEVIKING DirectWalbuschWeltbild VerlagAachener und Münchner VersicherungAllianzAXA ColoniaBarmeniaHanse -MerkurHUK -CoburgKarlsruher VersicherungLVM VersicherungenUniVersaVolksfürsorgeWestfälische ProvinzialWürttembergischeBMW BankMobilkom AustriaPaybox AustriaPorsche BankRLB NÖ-WienSkoFinCREDIT SUISSEGE CapitalUBSTelekommunikationdebitelDeutsche TelekomVICTOR VOX
INFORMA-Score TestergebnisseSchadenquoteu Hausratu Gebäudeu Privathaftpflichtu Rechtsschutzu KfzStornowahrscheinlichkeitu Kfzu UnfallThemenZahlungsausfallu Unfallu Lebenu Rechtsschutz1. Firmenvorstellung2. Zusammensetzung des INFORMA-Score3. INFORMA-Score Auswertungen und KundenverhaltenBestandsprofileu Kfz Vollkaskou Rechtsschutzu Priv. Krankenvers.4. Vom Score zur „Attraktivitätsklasse“5. UmsetzungsmöglichkeitenBetrugsquoteKHu Versicherteu AnspruchstellerBis vor kurzem waren externeDaten meistens enttäuschendINFORMA-Consumer-Score:Risiko- und ErtragsprognoseAuskunftei Datenu prognosefähig, jedoch nur für 3 - 10% der Kundenverfügbarê werden bei Problemf ällen eingesetzt(Inkasso, Schadenabwicklung)Mikrogeographische Datenu für alle Kunden (Anschriften) verfügbar, jedoch kaumPersönliches Umfeld GeschlechtBonitäts- UmfeldGeo- Umfeld Alter Zahlungs -Erfahrung imWohnumfeld Gebäude -Information Mobilitätaussagefähigê weit verbreitet, jedoch bisher nicht f ür CRM geeignetaufgrund ihrer schwachen PrognosefähigkeitINFORMA-Consumer-Score
Der INFORMA-Consumer-ScoreDer INFORMA-Score liegt zwischen 400 und 600Eine Vielzahl von adreßbezogenen Daten wurdekombiniert, um alle Adressen in Deutschland aufErtrags- und Risikopotential bewerten zu können.42550 % der Bevölkerung50 % der Bevölkerung45 % der Kfz-Kunden55 % der Kfz-Kunden28 % der VK-Kunden72 % der VK-Kunden35%Der daraus resultierende Büro-Score kann fürjede Einzelperson in Deutschland berechnetwerden und wird bei ca. 100 Unternehmen zurPrüfung von Anträgen verwendet.512566Die Prognosefähigkeit des neuen Scores wurdefür Abschlußquote, Schadenquote, Stornowahrscheinlichkeit, Zahlungsausfälle und Schadenbetrug 5%0% 450451-475476-500501-525526-550 550INFORMA-ScoreThemen1. Firmenvorstellung2. Zusammensetzung des INFORMA-ScoresRelative Schadenquote Hausrat32.523. INFORMA-Score Auswertungen und Kundenverhalten4. Vom Score zur „Attraktivitätsklasse“5. Umsetzungsmöglichkeiten1.510.50% der KundenICDTreffer10 %0-49020 %491-510511-520521-560INFORMA-Score15 %10 %35 % 56010 %
Relative Schadenquote GebäudeRelative Schadenquote Privathaftpflicht221.51.5110.50.500ICDTreffer% der Kunden0-49010 %491-510 511-520521-560INFORMA-Score20 %15 %10 %35 %ICDTreffer 56010 %% der Kunden 10 %0-520521-540541-560561-570 570INFORMA-Score43 %19 %18 %5%5%Relative Schadenquote KfzRelative SchadenquoteRechtsschutz5 Mio. Verlust1,62,501,42,001,211,500,81,000,615 Mio.Gewinn !20 Mio. Verlust !0,40,500,200,00HART% der Kunden 8 %MITTEL4%WEICH1%50 - 449450 - 4748%10 %475 - 499500 - 52415 %20 %524 - 54920 %550 - 57410 %575 - 6504%harteICD-Treffer% der Kunden5%mittlereICD-Treffer5%0-450451-500 500INFORMA-Score3%32 %55 %
Relative Stornoquote KfzRelative Stornoquote Unfall2651.543120.5100ICDTreffer% der Kunden 10 %0-450451-4803%481-490 491-500 501-520 521-540INFORMA-Score10 %6%7%17 %20 %541-56017 %% derKunden 5605%mittlere0-450ICD-Treffer4%3%451-475476-500 501-525INFORMA-Score526-5508%15 %24 %21 % 55020 %10 %Zahlungsausfall UnfallZahlungsausfall Rechtsschutz22353010R elative Ausfallquo teRelative ttlereICD-Treffer ICD-Treffer% der Kunden 5 %4%0-450451-475476-500501-525526-550 550INFORMA -Score4%8%15 %21 % 44920 %475 - 499500 - 524525 - 549550 - 574 57520 %10 %4%INFORMA-Score% der Kunden 11 %24 %450 - 47413 %18 %21 %
Zahlungsausfall LebenRelatives Bestandsprofil Vollkasko81,671,4Relativ es BestandsprofilRelative lereweicheICD-Treffer ICD-Treffer ICD-Treffer% der Kunden 5 %4%1% 475476-500501-525526-550INFORMA -Score10 %15 %21 % 450 550476-500501-525526-550 55024 %20 %INFORMA -Score% der Kunden24 %451-47513 %8%15 %21 %20 %Relatives Bestandsprofilprivate KrankenversicherungRelatives BestandsprofilRechtsschutz1,63,5Relatives BestandsprofilRelative s Be 0,0 450% der Kunden11 %451-47513 %476-500501-525INFORMA-Score18 %21 %526-55020 % 55014 % 450% der Kunden11 %451-47513 %476-500501-525INFORMA-Score18 %21 %526-550 55020 %14 %
rel. Ante il B etrüger/ re l. Anteil Nic ht-Betrüger543210HarterTreffer 450451-475476-500501-525526-550 550rel. Anteil Betrüge r/rel. Ante il Nicht-Betrüge rKfz HaftpflichtSchadenbetrug-AnspruchstellerKfz Schadenbetrug Versicherte3,53,02,52,01,51,00,50,0 475476-500INFORMA-Score und ICD-Treffer% der Kunden5%8%8%15 %21 %24 %Fazit20 %% der KundenNiedrige Schadenquote in allen SpartenNiedrige StornoratenNiedrige ZahlungsausfallratenNiedrige BetrugsquotenHohe AbschlußquotenAlle un tersu chten Verhalten sformenHohe Schadenquote in allen SpartenHohe StornoratenHohe ZahlungsausfallratenHohe BetrugsquotenNiedrige AbschlußquotenKundensegmente mit hohen INFORMA-Scoressind extrem attraktiv 52520 %15 %21 %44 %Es entsteht ein klares BildKundensegmente mit niedrigen INFORMA-Scoressind extrem unattraktiv 501-525INFORMA-Score Sehrproblematischund problematischund sehrgewinnbringend0-470471-500501-530 530--INFORMA-Score
ThemenDie Antwort: Listenmäßige Datenverarbeitung 1. Firmenvorstellung2. Zusammensetzung des INFORMA-Scores3. INFORMA-Score Auswertungen und KundenverhaltenListe DListe CListe BListe AEmpfehlung:Standardbrief,kein reterbesuch,Sonderangebot4. Vom Score zur „Attraktivitätsklasse“5. Umsetzungsmöglichkeiten-- 470471 - 500501 - 530INFORMA-ScoreThemen1. Firmenvorstellung2. Zusammensetzung des INFORMA-Scores3. INFORMA-Score Auswertungen und Kundenverhalten4. Vom Score zur „Attraktivitätsklasse“5. ispiele für ür Cross-SellinguVertriebssteuerunguBenchmarking (Vertrieb, Orga, etc.) 530
Interessenten werden je nach Attraktivität unterschiedlichen„Kontaktierungsmechanismen“ zugeteilt.spart sofort Material, Porto und Vertriebsaufwandund später Zahlungsausfälle und Schäden.100.000 raßeBirkenwegBahnhofstraßeRingstraßeAuf der HöhMünchener Str.NR PLZORT175 1 3 0 1 Leverkusen655 0 3 0 9 Brühl455 0 3 0 9 Brühl915 0 3 3 3 Hürth1250466 Köln1 5 0 5 0 3 5 5 HauptstraßeUnter den Gärten25027A50466 Köln5 0 3 5 8 Erftstadt5 1 3 0 1 terSalzburger Str.Kreuzberger eWilhelmstraßeFichtenwegTannenstraßeGrabenwegIm udwigplatzIm WinkelBangertAmWall95336711851484 Overath5 0 3 5 8 Erftstadt50466 Köln5 0 3 3 3 AssmannManuelaRudolfTanjaErlenweg12ImWiesengrund 1 5Bergstraße1025 0 3 5 8 Erftstadt5 0 3 5 8 Erftstadt5 1 3 0 1 04.3823.05.4424.05.4280.000 AdressenAuswaschen 6.56B e r g i s c h G l a d b a Wesseling17.04.33Hürth12.12.52Frechen12.08.72B e r g i s c h G l a d b a itaKarlHubertHansHeinzBahnhofstraßeRingstraßeAuf der HöhMünchener ger Str.Kreuzberger WilhelmstraßeFichtenwegTannenstraßeGrabenwegIm zIm chtAlbusWolfgangJuttaBangertAm Wall6711850466Köln50333 tenheimer PeterRheinstraßeAm GrabenWeiherallee7914050333 Hürth50466 Köln50473 rtinHauptstraßeBahnhofstraßeAuf dem BergSchloßallee973431650333 Hürth12.12.5250226 Frechen12.08.7251410 Bergisch Gladbach22.09.4250667 traße121510250358 Erftstadt50358 Erftstadt51301 rwieseNonnenstraße7A20052206 Stolberg52206 erObergasseBahnhofstraße196751078 Köln50358 Erftstadt26.02.4314.01.69Bestandssegmentierung für vom 28.10.01INFORMAC -Kunden: Cross-Selling nur auf Wunsch des Kunden durchführen.D -Kunden: Cross-Selling unterlassen.PLZORT50387 Wesseling51078 UnterdenGärten27AMorgenweg64Rheinstraße 7Im Wiesengrund15Hauptstraße 97Kreuzberger Weg65Am Wal118Hauptstraße 5502.06.5612.09.56AntonMartinSchloßallee1650667 rtChristianeAntonAntonNonnenstraße2 0 0 52206 StolbergHauptstraße f der Höh45911250309 Brühl50333 Hürth50466 minKlausAloisLudwigplatz95Borrwiese 7AFichtenweg 951484Overath52206 damAdamAdamAdamHansHeinzIngeLotharLuiseMünchener Str.RathausstraßeHauptstraßeUnter den GärtenSalzburger Str.15025027A11050355 Erftstadt50466 Köln50358 Erftstadt51301 Leverkusen50358 ckermannAkinAdamAnitaPetraIngeBahnhofstraße4 5Tannenstraße 46Hauptstraße thausstraße 250358 ainerMonikaStefanKreuzberger WegSteinstraßeKiefernstraße65378450333 Hürth50466 Köln50387 �e65111294651387 Burscheid50463 Köln51387 Burscheid50101 Bergheim50473 wegIm SeeRömerfeldHauptstraße50b46157850333 Hürth50460 Köln50463 Köln50101 angMorgenwegLudwigplatzIm WinkelBangert6495336750463 Köln51484 Overath50358 Erftstadt50466 exiAlonsoJuttaBerndWalterElisabethAm WallErlenwegRheinstraßeAm Graben1 1 8 50333 Hürth235 1 4 1 0 Bergisch750333 Hürth950466 heimer eralleeObergasseHauptstraßeBahnhofstraße140 50473 Köln6550387 Wesseling9750333 Hürth345 0 2 2 6 inzAuf dem ssmannAssmannAuerManuelaRudolfTanjaKlausErlenwegIm WiesengrundBergstraßeBorrwiese125 0 3 5 8 Erftstadt155 0 3 5 8 Erftstadt1 0 2 5 1 3 0 1 Leverkusen7A5 2 2 0 6 ßeSchieferstraßeObergasseBahnhofstraße2 0 0 5 2 2 0 6 Stolberg145 1 3 0 1 Leverkusen1951078 Köln675 0 3 5 8 tianeB a c h m a n n WilhelmBachmann WolfgangBackusVolkerNAMEVORNAME kermannAckermannAckvaPLZORT51301 Leverkusen50309 HürthHürthWindeckNAMEAbtAchenbachNR PLZGrabenweg50bAm Graben 9Hauptstraße traße37Wilhelmstraße 2Erlenweg 12Münchener Str.150Erlenweg 4.3317.04.3312.12.5212.08.72Liste A:Vertreterbesuch,SonderangebotListe B:Call-Center,StandardangebotListe C:Standardbrief,Standardangebot5 1 4 1 0 Bergisch Gladbach22.09.4250667 Köln24.07.6051556 Windeck12.09.565 1 3 0 1 nAlbrechtAntlitzDer Vertrieb sollte an gewinnbringendeKunden gesteuert werdenIhre A -Kunden für heute:A -Kunden: Mit hoher Priorität für Cross-Selling bearbeiten.B -Kunden: Nach den A-Kunden bearbeiten.NAMEVORNAME STRNRAdamsStefanKiefernstraße 84Bachmann Wolfgang Obergasse lterRudolfManfredSTRN R PLZORTKiefernstraße 8 450387 WesselingO b e r g a s s e 195 1 0 7 8 KölnAuf der Höh1250466 KölnUnter den Gärten27A 51301 LeverkusenMorgenweg6450463 KölnRheinstraße 750333 H ü r t hIm Wiesengrund155 0 3 5 8 ErftstadtH a u p t s t r a ß e 9750333 H ü r t taMarianneMartinKreuzberger Weg6 5Am Wall118Hauptstraße7Schloßallee gangFritzSTRNR P L Z ORTGEB-DATWeiherallee1 4 0 50473Köln17.04.33Obergasse 65 50387Wesseling17.04.33Ringstraße 951301Leverkusen17.04.33Bergstraße 1 0 2 51301Leverkusen17.04.33Birkenweg65 50309 Brühl30.04.38Ringstraße 91 50333 Hürth30.04.38Lärchenweg 65 51387 Burscheid24.01.39Salzburger Str.110 50358 Erftstadt02.03.41Im Winkel33 50358 Erftstadt02.03.41Schieferstraße14 51301Leverkusen02.03.41Bangert67 50466 Köln12.05.41Auf dem Berg351410Bergisch Gladbach22.09.42Liste D:Standardbrief,kein Angebot
Warum Benchmarking ?Benchmarking auf OrganisationsebeneBenchmarking deckt Probleme auf !600u Auf Unternehmensebene(Eigenbestand vs. Industrie odereigene Neukunden vs. alle Neukunden)INFO RM A-Score575u Auf Spartenebene(Mein Lebenbestand vs. Industrie-Lebenbestand)u Auf untereinander)u Auf Einzelvertreterebene550525500475450(Vergleich aller Vertreter untereinander)Neugeschäftswertet ende GesundheitskontrolleBenchmarking auf Gebietsdirektionsebenea3Orga2OrgaODrgaktir eammGesamtbildStBestandswerte1425Benchmarking auf AgenturebeneGebiet mit durchgehend niedrigen Scores600600575INFOR MA-Sc biet12ebiet11ietGie tur12Agrtuen13
ZusammenfassungBenchmarking auf AgenturebeneGebiet mit einigen Problemfällenu600Der INFORMA-Score prognostiziert direkt die„Profitabiliät“ einer Kundenbeziehung.INFORMA-Score575550uAlle Adressen, Interessenten, Antragsteller undKunden können leicht bewertet werden.uMarketing kann direkt ertragsorientiert statt umsatzorientiert arbeiten und spart dabei sofort Geld.uDie „Qualität“ von Beständen und Vertriebskanälenkann durch Benchmarking beurteilt r10Angetur11AgenturenUnternehmen, die bereits den Score usiness-Score geringer Datenbedarf (Name, Vorname, Adresse,optional Geburtsdatum)dennoch hohe Trennschärfepersonenbezogen (BDSG einschlägig)Benachrichtigungspflicht §33 BDSGBerechtigtes Interesse muß vorliegenOnline-Übermittlung oder BatchanreicherungAnwendung: Bonitätsprüfung, Waschabgleich ,Kundenabgleichgeringer Datenbedarf (Firmenname, Adresse)aussagekräftige Trennschärfezum Teil personenbezogen (BDSG einschlägig)daher Benachrichtigungspflicht §33 BDSGBerechtigtes Interesse muß vorliegenOnline-Übermittlung oder BatchanreicherungAnwendung: Bonitätsprüfung, Waschabgleich core Basiert auf dem INFORMA-Consumer-Scoregeringer Datenbedarf (Name, Vorname, Adresse,optional Geburtsdatum)dennoch hohe Trennschärfepersonenbezogen (BDSG einschlägig), jedochlistenmäßige Verarbeitung gemäß §29 II Nr. 1b BDSGZweckbindung Werbung/MarketingBenachrichtigungspflicht entfällt, kein berechtigtesInteresse notwendigBatchanreicherungAnwendung: Marketingzwecke sehr geringer Datenbedarf (nur Adresse)dennoch akzeptable Trennschärfe (hoheTrennschärfe in Kombination mit InhouseDaten)nicht personenbezogen (daher BDSG nichteinschlägig)Übermittlung einzeln per Internet oder komplettper CD-ROMAdreßbereinigung und GeocodierungssoftwarenotwendigAnwendung: Bonitätsprüfung, Kundenabgleich ,Marketingzwecke
Aachener und Münchner Versicherung Allianz AXA Colonia Barmenia Hanse -Merkur HUK -Coburg Karlsruher Versicherung . Der INFORMA Score liegt zwischen 400 und 600 45 % der Kfz-Kunden 55 % der Kfz-Kunden 50 % der Bevölkerung 50 % der Bevölkerung 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% . Adam Hans Münchener Str.150 50355 Erftstadt 24.05.42
