Transcription
12./13. November 2019 Mövenpick Hotel Berlin#StrategiegipfelB2B Vertrieb &Key Account ManagementGeschäftsmodelle und Vertriebsprozesse im B2B optimierenMarkus HartungHead of Sales EMEA BL CatalystsDietmar HuberDirector Regional Sales EMEA/LATAMand Global Key Account ManagementChristian ClausEMEA Vice President CentralEurope, Sales Excellence &Key Account ManagementMatthias Kaulisch-SchneeweißVerkaufsleiter Region NordostSebastian SpringerHead of Global CRMDr. Johannes HabelAssociate ProfessorStephan BestLeiter Vertrieb und MarketingJens KleineDigital Sales Lead B2BSascha KarhöferGlobal Category ManagerReorganisation & Restrukturierung der VertriebsorganisationLeadership & Change Management Multi- & Omnichannel-VertriebCRM & Sales Excellence KAM-Konzepte Industrie 4.0 & IoTIncentivierung & Recruiting Coaching & E-LearningPricing Strategie & Value Based Selling KI & Big DataMit Unterstützung von:
Wir bringen Entscheiderzusammen.StrategiegipfelB2B Vertrieb &Key Account Management12./13. November 2019ZielgruppeLeiter/GeschäftsführerVertrieb, Head of Sales/VP Sales, Business Unit/Division Heads,Leiter Vertriebssteuerung/Director Sales Excellence,Leiter Key AccountManagementGipfel-LocationMövenpick Hotel BerlinGeschäftsmodelle und Vertriebsprozesseim B2B optimierenSchon längst hat die Digitalisierung auch den B2B Vertrieberreicht. Immer mehr Kunden informieren sich onlineüber Produkte und Dienstleistungen, lange bevor dererste Kontakt mit dem Außendienst stattfindet.Was bedeutet das für den Vertrieb? Welche Kompetenzensind im B2B Sales künftig gefordert? Wie lassen sich dieChancen der Digitalisierung sinnvoll auf das eigeneVertriebsmodell anwenden? Und was bedeutenKundenorientierung, CRM oder Sales Excellence imheutigen Marktumfeld?Der Strategiegipfel bietet das ideale Forum, um sich zuspezifischen Herausforderungen im B2B Vertriebauszutauschen und Einblick in die Transformationsprozesse großer wie auch mittelständischerUnternehmen zu erhalten.Networking DinnerPURO Sky Lounge Berlinwww.puroberlin.de/Get Together (Warm-Up)11. November 2019ab 19 UhrNetworking ohneZufallsfaktorTrendthemen undBest PracticesAustausch mitFührungskräftenauf AugenhöheVorsitz ModerationDr. Johannes HabelAssociate ProfessorWarwick Business SchoolZielgerichteteVorbereitung imVeranstaltungsportalHeinz-Georg GeisslerChief Sales OfficerAFAG Holding AGMaximale Zeiteffizienzund NachhaltigkeitIndividuelleAblaufpläne
Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account ManagementWARM-UP 11. NOVEMBERab19.00Bei einem kühlen Getränk an der Hotelbar bietet sich die Gelegenheitfür einen ersten Austausch mit anderen Gipfelteilnehmern inentspannter Atmosphäre.TAG 1 12. NOVEMBER08.15Registrierung09.00Eröffnung durch Dr. Johannes Habel und Heinz-Georg Geissler09.1509.45KEYNOTEDie digitale Transformation des B2B Vertriebs Analytics Automatisierung Vertrieb in digitalen Geschäftsmodellen09.4510.15BEST PRACTICE VORTRAGDigitalisierung als Chance für mehr Kundenloyalität imB2B Vertrieb Produktivitätssteigerung im Tagesgeschäft Neue Wege zur Kundenerschließung Chancen zur Wettbewerbsdifferenzierung Neue Geschäftsfelder10.2010.50Matthias KaulischSchneeweißVerkaufsleiter RegionNordostHilti Deutschland AGBEST PRACTICE VORTRÄGEStream 1: Der lange Weg zu digitalen Geschäftsmodellenim B2smallB2C Die Markenentscheidungsgewalt des Installateurs ist groß Vaillant arbeitet im dreistufigen Vertrieb und hat entsprechendkomplexe Vertriebswege und eine hohe Anzahl von Marktteilnehmernzu managen. Wie lässt sich in einem solchen Umfeld Kanaltransparenz herstellen? Wie lässt sich der Außendienst steuern und incentivieren? Und wie lassen sich schließlich die zahlreichen Partner mobilisierenund gemeinsam neue Geschäftsmodelle entwickeln?Stream 2: Lessons Learned Digitaler Vertrieb – Einfach Hands-Onist nicht immer der beste Weg CRM-Einführung und dann? Wie schaffen wir ein optimales Zusammenspiel der Daten aus CRM undMarketing Automation System? Wie können wir aus dem Zusammenspiel von Marketing- undVertriebstools echten Mehrwert ziehen?Stream 3: Social Selling - Wie aus Kontakten Kunden werden10.50Dr. Johannes HabelAssociate ProfessorWarwick Business SchoolKaffeepauseChristian SiegCountry Director NordicVaillant DeutschlandGmbH & Co. KGDr. Diana SchindlerMarketing ManagerGundlach VerpackungGmbHPhilipp SeegertArea Sales ManagerGundlach VerpackungGmbHSabina MierzowskiMarketing ManagerXING SE
Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management - Fortsetzung Tag 111.1011.50DISKUSSIONSPANELDigitalisierung & Transformation des B2B-Vertriebs Change Management & digitale Transformation Chancen und Herausforderungen für den B2B Vertrieb Entwicklung der Vertriebsorganisation im digitalen Wandel Digitalisierung von Produkten, Services & Geschäftsmodellen:Was sind die Auswirkungen auf den Vertrieb? Verkauf vs. Beratung? Muss sich der B2B Vertrieb neu erfinden? Die Rolle des Vertriebs im Rahmen eines Multichannel-Ansatzes Customer Journey & Customer Touchpoints:Vertriebsprozesse im WandelDr. Johannes Habel mit Heinz-Georg Geissler (AFAG Holding AG &Mitglied des Vorstands beim Bundesverband der Vertriebsmanagere.v.), Matthias Kaulisch-Schneeweiß (Hilti Deutschland AG),Markus Halbig* (Head of Sales & New Business Development,Pepperl Fuchs GmbH) & Ralf Haberich (Vorstandsvorsitzender/CEO,CRM Partners AG)11.5512.55NETWORKINGIndividuelle Networkinggespräche mit Fachkollegen und Partnern aufBasis der Kontaktwünsche aus unserem Veranstaltungsportal.12.0012.50WORKSHOP 1Die Top 3 der natürlichen Feinde jedes Vertrieblers: erkennenund bezwingen13.0014.0014.0014.30MittagessenBEST PRACTICE VORTRAGVertrieb unter Hochdruck –Praxisfeedback aus einem erfolgreichen Start-Up Von 0 auf 100 in 4 Wochen – Vertriebsanalyse undpragmatisches Vertriebsreporting Vertrieb und Marketing – Synergie oder Silos? Warum scheitern die Vertriebsergebnisse verbessert? Digitaler Vertrieb: Zeit für übertragbare Praxisbeispiele14.3016.00Martin SchleipferExpert ProductChampionSAP Sales CloudGTM EMEAStephan BestLeiter Vertrieb undMarketingmailo Versicherung AGNETWORKINGIndividuelle Networkinggespräche mit Fachkollegen und Partnern aufBasis der Kontaktwünsche aus unserem Veranstaltungsportal.14.3515.25WORKSHOP 2B2B-Vertrieb im Spannungsfeld von Informationsflut undeffektivem StammdatenmanagementOliver Kaufhold, Senior Sales Consultant & Sarah Isele, Sales ConsultantBUREAU VAN DIJK Electronic Publishing GmbH16.0016.30BEST PRACTICE VORTRAGVertriebsprozessoptimierung bei Evonik Erfahrungen aus einem aktuellen Projekt Effizienz- und Effektivitätssteigerung durch konsolidierte Service Level Kundenfokussierung mittels Segmentierung auf Basisanalytischer Systematik Prozessoptimierung für die zielgerichtete Angebotserstellungund AuftragsabwicklungMarkus HartungHead of Sales EMEA BL CatalystsEvonik Industries AG
Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management - Fortsetzung Tag 116.3017.00BEST PRACTICE VORTRÄGE (PARALLELE STREAMS)Stream 1: Lead Management –Marketing & Sales gemeinsam zum Erfolg Welchen Mehrwert hat Lead Management? Marketing als vorgelagerterTeil des Sales Konkurrenz zw. Marketing & Sales - warum es sinnvoll ist, dassLead Management Teil des Marketings ist. Lead Nurturing, Marketing Qualified Leads & Sales FunnelStream 2: Digital Marketing and Sales-Excellence in derElektrowerkzeugbranche am Beispiel der Festool GmbHStephan WengerSenior MarketingManagerAVL List GmbHSebastian SpringerHead ofGlobal CRMFestool GmbHFabian ErtingerLeiter Daten- undMedienmanagementFestool GmbHStream 3: „One-price“ steht für Verlässlichkeit – „Dynamicpricing“ sichert den Unternehmenserfolg: Die strategischeBedeutung der Preisfindung in Zeiten der Digitalisierung Motivation für dynamische Preisfindung Strategische Bedeutung des Preismanagements fürausgewählte Branchen Beurteilung ausgewählter Preisstrategien Dynamic pricing im Rahmen einer hoch-adaptiven Supply Chain Dynamic pricing im Rahmen von Servicegeschäftsmodellen17.0518.35Prof. Dr.Thomas JensenLeiter Campus BielefeldFachhochschule derWirtschaft (FHDW)NETWORKINGIndividuelle Networkinggespräche mit Fachkollegen und Partnern aufBasis der Kontaktwünsche aus unserem Veranstaltungsportal.17.1018.00WORKSHOP 3B2B Digital Sales & Pricing - Wird durch KI immer persönlicher!18.4019.05DISKUSSIONSPANELCRM & Sales Excellence Was sind die wichtigsten Stellschrauben für Sales Excellence imdigitalen Zeitalter? Technik, Prozesse und der menschliche Faktor:Was ist notwendig, um CRM-Projekte erfolgreich zu gestalten? Standardisierung von CRM-Prozessen Sales Analytics & Datenqualität CRM, Big Data & KIMit Markus Hartung (Head of Sales EMEA-BL Catalysts, EvonikIndustries), Heinz-Georg Geissler (Chief Sales Officer, AFAG HoldingAG & Mitglied des Vorstands beim Bundesverband derVertriebsmanager e.v.), Sebastian Springer (Head of Global CRM,Festool GmbH) & Prof. Dr. Nikolas Beutin (Customer Practice LeaderPwC Europe) PwC Germany19.30Abfahrt zum Networking DinnerReno KoeppSenior Strategic ConsultantPROS Germany GmbH
Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management - Tag 2TAG 2 13. NOVEMBER08.4509.15BEST PRACTICE VORTRÄGE (PARALLELE STREAMS)Stream 1: Digitale Transformation und Customer Centricity –verständliches Vorgehen und konkrete Erfolgsgeschichten sindwichtiger als Buzzwords Strukturierung der Digitalen Transformation: Handlungsfelder derDigitalen Agenda Digitaler Reifegrad: Status Quo ermitteln, sinnvolle Ziele vorgeben,Maßnahmen priorisieren und die Digitalisierung optimal steuern Net Promoter Score (NPS): von der Zahl zur kundenzentriertenOrganisation Digital Leadership: Warum Agilität für das (Top-)Management diegrößere Herausforderung ist als für die Mitarbeiter.Stream 2: Wie moderne Vertriebs-Tools den Kaufprozessoptimieren: Sales Enablement als Bindeglied zwischenMarketing und Vertrieb Welche Vorteile bietet die Digitalisierung dem Vertrieb? Wie verbringen Mitarbeiter mehr aktive Zeit beim Kunden, habenweniger Aufwand mit administrativen Aufgaben und generierenso am Ende tatsächlich mehr Umsatz? Das Konzept dahinter nennt sich Sales Enablement, doch was genau istdas?09.1509.45Peter BruhnVice PresidentDigital TransformationTAKKT AGJohannes von CanalAccount ExecutiveShowpad NVBEST PRACTICE VORTRAGErfolgsfaktoren im Key Account Management Chancen & Herausforderungen im B2B Key Account Management Third-Box-Thinking & Value Co-Creation als Schlüssel zum Erfolg Der erfolgreiche Key Account Manager – Aufgaben, Profil & Entwicklung09.5010.50Christian ClausEMEA Vice PresidentCentral Europe,Sales Excellence &Key Account ManagementTarkett Holding GmbHNETWORKINGIndividuelle Networkinggespräche mit Fachkollegen und Partnern aufBasis der Kontaktwünsche aus unserem Veranstaltungsportal.09.5510.45WORKSHOP 4Fallbeispiele - Warum eigentlich ein Sales Enablement Tool?10.5011.0012.00Philippe BuessCustomer SuccessDirectorShowell / Valu Mobile OyKaffeepauseNETWORKINGIndividuelle Networkinggespräche mit Fachkollegen und Partnern aufBasis der Kontaktwünsche aus unserem Veranstaltungsportal.11.0511.55WORKSHOP 5Kennen wir das nicht alle? Vertrieb zu Marketing: „Ich brauchemehr und bessere Leads“Melanie GippSenior MarketingManager DACHMarketo An Adobe Company
Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management - Fortsetzung Tag 212.0512.35BEST PRACTICE VORTRAGWandel der Vertriebsorganisation und Auswirkungen auf dasGlobal Key Account Management Technologischer Wandel, neue Märkte und andere Kunden Vom Produktverkauf zu einem prozessorientierten Vertrieb Geänderte Anforderungen an Kompetenzen und Skill-Set im Vertrieb Auswirkungen auf das Global KAM12.3513.05Dietmar HuberDirector Regional SalesEMEA/LATAM andGlobal Key AccountManagementCarl Zeiss MicroscopyGmbHDISKUSSIONSPANELKey Account Management-Konzepte auf dem Prüfstand Was sind die Anforderungen an zeitgemäße KAM-Konzepte? Wie lassen sich veränderte Marktbedingungen und Kundenwünschein KAM-Strukturen abbilden? Welches Skillset ist für Key Account Manager erforderlich? Vom Verkäufer zum Berater? Wie sieht die zukünftige Rolle des KAM aus? Wissen, was der Kunde benötigt, bevor er es selbst weiß – wie geht das?Mit Dietmar Huber (Carl Zeiss Microscopy GmbH) &Christian Claus (Tarkett Holding lle Networkinggespräche mit Fachkollegen und Partnern aufBasis der Kontaktwünsche aus unserem Veranstaltungsportal.14.1015.00WORKSHOP 6Reality Check in der Verkäufer-Einkäufer-Beziehung –Eine kleine Geschichte von dem, was ankommt15.4516.15BEST PRACTICE VORTRÄGE (PARALLELE STREAMS)Stream 1: “Der Weg in die Cloud” – CRM Transparenz für einglobales Key Account ManagementStream 2: Socal Selling: B2B Vertrieb in Sozialen Medien Digitale Leadgewinnung: Erschließung digitaler Kanäle(z.B. Social Media) zur Generierung von Leads (Social Selling) Einsatz von externen Daten: Personalisierte Kundenansprache durchexterne Datensegmente (z.B. LinkedIn) Automatisierung: Reduzierung von Komplexität, Automatisierung isthoch skalierbar und reduziert den Cost per Lead (CPL) Opt-in: Neue Optionen zur DSGVO-konformen Gewinnung von Opt-ins16.15PartnerSascha KarhöferGlobal Category ManagerBayer AGWrap UpLars ReichExecutive Vice PresidentSales & MarketingFeintool U.S. OperationsInc.Dr. Beatrice ErmerSenior Manager StrategicMarketing (B2B)innogy SEJens KleineDigital Sales Lead B2Binnogy SE
Anmeldung Strategiegipfel B2BVertrieb & Key Account Management12. & 13. November 2019per Fax an 49 (0)30 6098 50 999 oder onlineunter www.project-networks.com/anmeldung-vertrieb Die Teilnahme am umfangreichen Rahmenprogram(Vorträge, moderierte Workshops, Impulsvorträge mitProjektgruppen, Networking)Optionale Teilnahme an WorkshopsIndividuell zugeschnittener Ablaufplan mit vorqualifiziertenExpertengesprächen mit Fachkollegen, Referenten undPartnern anhand Ihrer ThemenwünscheGipfelunterlagen in Buchform mit umfassenden Informationen zum Gipfel und allen beteiligten UnternehmenDownloadoption der Vortragsunterlagen im NachgangZugang zum geschützten Website-Bereich: aktuellesProgramm, angemeldete Fachkollegen & Partnerunternehmen, Angabe Ihrer Themenwünsche und Auswahl derGesprächspartner für das 1:1-NetworkingNetworking Dinner am ersten reis zzgl. MwSt. & exkl. Übernachtung)995 für das Corporate-Gipfelpaket495 für das Startup-Gipfelpaket(existiert 3 Jahre, 20 Mitarbeiter)395 für das öffentliche Verwaltung/NGO-GipfelpaketIch möchte das Zimmerkontingent von project networks inAnspruch nehmen. Bitte senden Sie mir das Reservierungsformular zu.(Je nach Verfügbarkeit - Zimmerkontingent limitiert.)BuchungscodeSollten Sie einen besonderen Buchungscode erhalten haben,tragen Sie diesen bitte hier ein.KONTAKTAnrede(Wenn abweichend. Wir senden die Rechnung per E-Mail als PDF)UnternehmenIhr Gipfelpaket enthält: ehmenStraßeStraßePLZNr.StadtLandBemerkungVAT-ID (bei Rechnung ins Ausland)Allgemeine GeschäftsbedingungenAnmeldung: Dieser Vertrag kommt zustande, sobald er vonSeiten der project networks GmbH schriftlich bestätigt worden ist.Alle genannten Preise verstehen sich zzgl. gesetzlicher MwSt. Sieerhalten eine Rechnung über das gebuchte Gipfelpaket.Stornierung: Die Stornierung bedarf der Schriftform. BeiStornierung der Teilnahme bis sechs Wochen vor Veranstaltungstermin erhebt project networks 50%, bei Stornierung innerhalbvon sechs Wochen vor Veranstaltungs-beginn oder bei Nichterscheinen 100% der Teilnahmegebühr als Stornogebühr. Anstelleeiner Stornierung kann die Anmeldung auch an einen adäquatenStellvertreter (leitender Manager des gleichen Unternehmens)übertragen werden. Storniert project networks die Veranstaltung,wird die Teilnahmegebühr erstattet.project networks haftet nicht für eine Absage, Veränderung oderzeitliche Verschiebung einer Veranstaltung aufgrund höhererGewalt (u.a. kriegerische Auseinandersetzungen, Unruhen,terroristische Bedrohungen, Naturkatastrophen, politischeBeschränkungen, Streiks etc.).Daten: Unsere Datenschutzerklärung finden Sie unterproject-networks.com/datenschutz. Mit Ihrer Anmeldung willigenSie ein, dass Ihre Daten genutzt werden, um allen Beteiligten einezielgerichtete Vor- und Nachbereitung der Veranstaltung und dasNetworking im geschlossenen Teilnehmerkreis auf und nach demGipfel zu ermöglichen. Eine Weitergabe der Daten an dritteUnternehmen, die nicht an der gebuchten Veranstaltung beteiligtsind, erfolgt nicht. Die beteiligten Personen erklären sich mit Bildund Tonaufzeichnungen bei Veranstaltungen von projectnetworks GmbH einverstanden. Sämtliche Rechte an Bild und Tonsind project networks GmbH vorbehalten.Nr.BestätigungPLZStadtHiermit erkläre ich mich mit den o.g. Geschäftsbedingungen der project networks GmbH einverstanden.LandNews & UpdatesIch möchte künftig frühzeitig per E-Mail überanstehende Veranstaltungen informiert werden,um z.B. von Frühbucherkonditionen zu nproject networks GmbHStralauer Allee 2c, 10245 BerlinT 49 (0)30 6098 5090F 49 (0)30 6098 .comUnterschriftGeschäftsführende Gesellschafter: Martin Guth, Jürgen HallerAmtsgericht Berlin-CharlottenburgHRB 136495BUst-Id. DE 278799537
Lead Nurturing, Marketing Qualified Leads & Sales Funnel Stream 2: Digital Marketing and Sales-Excellence in der . Net Promoter Score (NPS): von der Zahl zur kundenzentrierten Organisation Digital Leadership: Warum Agilität für das (Top-)Management die . Marketo - An Adobe Company . NETWORKING 14.05- 15.35
